<span class="txt-white-desktop"> 7 najhujših napak, ki jih delate med pogajanji</span> <span class="txt-white-desktop"> 7 najhujših napak, ki jih delate med pogajanji</span>

7 najhujših napak, ki jih delate med pogajanji

Končno je napočil dan sestanka. Upate, da boste uspešni pri pogajanjih in da boste dosegli želeni cilj ali se mu vsaj približali. Čeprav za dosego pozitivnega izida na koncu pogajanj ni nobenega posebnega recepta ali formule, lahko naredimo eno stvar, ki nedvomno pripomore k uspešnemu pogajalskemu rezultatu – izogibamo se morebitnim napakam.

Ste bili med pogajanji kdaj razočarani, ker niso potekala tako, kot ste si želeli? Potem ste verjetno naredili eno izmed napak, ki jih izpostavljamo v nadaljevanju. Predstavljamo vam torej sedem najpogostejših napak, za katere si boste želeli, da bi jih poznali že od nekdaj in se jim uspešno izognili.

1. Slaba priprava na pogajanja

Na teren ne gremo, ne da bi prej raziskali, kaj nas čaka. Enako je pri pogajanjih. Ena izmed najpogostejših napak neuspešnih pogajanj je hitenje v pogajanja brez temeljite priprave.

Pogosto mislimo, da je dovolj, če izdelamo končno mnenje o tem, kaj želimo od pogajalskega procesa in kakšen je želen cilj. Vendar to še zdaleč ni dovolj. Dobri pogajalci vedo, kako pomembno si je vzeti dovolj časa za natančno analizo, ki vključuje več vidikov pogajanj. Najverjetneje nasprotna stran ne bo takoj privolila v vaš predlog, zato je predvidevanje različnih situacij lahko ključnega pomena. Pred pogajanji si torej vzemite čas za razmislek in raziskavo terena.

2. Pogajanja z napačno osebo

Ključni del pogajalskega procesa je prepoznavanje končnega odločevalca. Že pred samim začetkom pogajanja raziščite, kdo je v podjetju tisti, ki sprejema odločitve, in navežite neposreden stik z njim. Čim več je med vami in glavnim odločevalcem posrednikov, tem težje boste uspešni pri pogajanjih.  

Poleg tega boste pri pogajanjih z osebo, ki ni neposredni odločevalec, izgubili precej nepotrebnega časa. Svojo ponudbo boste morali na koncu tako ali tako predstaviti glavnemu odločevalcu in skleniti nov dogovor.

3. Od tega ne odstopam!

Od tega ne odstopam! To je moja spodnja meja! O tem se sploh ne bomo pogajali!

To so izjave, ki vas lahko pripeljejo do neželenih rezultatov na koncu pogajanj. Poskušajte se jim izogibati, saj vam bodo najverjetneje zaprle vrata za uspeh.

Zgoraj zapisane izjave naj bi pogajalcu prinesle odločnost ter prepričanost vase in v svoj produkt, vendar dejstvo ostaja – kolikor več omejitev kot boste postavili, toliko manj uspešni boste. Najboljši pogajalci v zgodovini so nasprotni strani predlagali več možnosti.

Če želite, da bosta obe strani uspešni, pokažite pripravljenost na kompromise. Ne bodite trmasti.

4. Prehitro pogajanje

Večina pogajalcev želi s pogajanji opraviti čim hitreje. Prepričani so, da več časa kot preteče, slabši so obeti. To v resnici ne drži.

Pri pogajanjih se ljudje običajno počutijo bolje, če vedo, da imajo dovolj časa za razpravo o pogojih in končno odločitev. Če imajo občutek, da jih preganja čas, lahko postanejo napeti in zadržani, česar si zagotovo ne želite.

Kako se temu izogniti? Pogajanja začnite z besedami: »Za sestanek imamo x minut, kar bi moralo zadostovati. Če časa ne bo dovolj, si ga lahko brez težav vzamemo več.« In tega se držite tudi sami. Poskušajte se upreti skušnjavi, da bi se pogajali prehitro, samo zato, ker ste živčni. Počasi vodite razpravo in v tišini počakajte nekaj trenutkov, da nasprotna stran v miru razmisli o povedanem.

Čim več časa boste vložili v pogajanja, tem večja bo verjetnost, da si bosta obe strani želeli priti do ugodne rešitve. Vzemite si odmor za oddih ali telefonski posvet s kolegom.

5. Neposlušanje stranke

Nihče ne želi imeti občutka, da je pri pogajanjih potegnil krajši konec – še posebej pa ne kupec. Vaš način pogajanja bo na koncu vplival na njegovo predstavo o celotni znamki oziroma podjetju, zato je pomembno, kako se pogajate.

Pogovor in pogajanja je treba voditi tako, da nasprotna stran nima občutka, kot da je kaj izgubila. Poslušajte stranko in poskušajte del dogovora prilagoditi tako, da bo tudi ona zadovoljna. Prizadevajte si, da bi pogajanja vodili tako, da ni poraženca, ampak dva zmagovalca.

Nasvet: Vsaka stran naj iz pogajanja odnese nekaj dobrega. Če se pogajate s potencialnim kupcem, mu izkažite pripravljenost in dajte popust, vendar pri tem poskrbite, da boste tudi vi dobili nekaj v zameno. Predlagate lahko na primer popust, če pogodbo podpiše takoj ali če se zaveže k pogodbi za daljši čas. Možnosti je veliko.

6. Preveč pogajanj

Svetovali smo, da si za pogajanja vzemite dovolj časa, a se vseeno ne pregovarjate preveč, kar se lahko zaradi zaskrbljenosti in živčnosti pogosto zgodi. Pregovarjanje predstavlja enega od sedmih najpogostejših razlogov za neuspeh.

Poskušajte najti pravo mero. Temu se lahko vsaj delno izognete in se doma pripravite na pogajalski proces ter pri predstavitvi svojega predloga pridobite nekoliko samozavesti, kar bo pripomoglo k zmanjšanju živčnosti.

7. Pogajanja brez »tehnične zmage«

Tehnična zmaga (ang. technical win) pomeni, da je vaš izdelek (ali storitev) resnično najboljši na trgu.

Ko se boste pogajali o ceni, je dobro imeti v rokavu »tehnično zmago«, saj brez nje druga stran lahko zahteva znižanje cene, da se bo ta ujemala s konkurentovo.

Spoznali ste torej napake, ki se jim je dobro izogniti, kar vam bo pomagalo pri naslednjih pogajanjih. Ko dosežete pogajalsko fazo prodajnega procesa imata obe strani enak cilj – uspeti. Skupno prizadevanje za obojestranski uspeh vam bo pri pogajanjih najbolj pomagalo. Ne tekmujte. Trudite se najti idealno rešitev za obe strani. Želimo vam veliko uspeha!/p>

V A1 poslovnim uporabnikom za preprost začetek in lažjo motivacijo nudimo vrsto naprednih pisarniških rešitev, s katerimi boste poenostavili in pohitrili prehod lastnega poslovanja v digitalno dobo.