<span class="txt-white-desktop">Merjenje prodaje: kako in zakaj?</span> <span class="txt-white-desktop">Merjenje prodaje: kako in zakaj?</span>

Merjenje prodaje: kako in zakaj?

Kako boste vedeli, ali je vaše podjetje uspešno, če ne z merjenjem prodaje? Merjenje predstavlja odličen vpogled v uspešnost delovanja podjetja, hkrati pa omogoča, da po potrebi spremenite strategijo in posledično povečate dobiček. Merjenje prodaje vodilnim v podjetju pomaga, da lažje spremljajo želene cilje, predvidijo rezultate in temu prilagodijo prodajno strategijo.

V nadaljevanju preberite, kakšne prodajne metrike poznamo in kako jih lahko izkoristite v svojem podjetju.

1. Ključni kazalniki uspešnosti prodaje (ang. Sales Key Performance Indicators)

Tovrstne meritve so pomembne pri merjenju prodajnih aktivnosti na področju celotnega podjetja, saj merijo skupni prihodek, prihodke novih poslov, prihodke obstoječih poslov, celoletni prihodek v primerjavi s prejšnjimi leti in celo število poslov, izgubljenih zaradi konkurence. Z njihovo pomočjo lahko optimizirate svojo prodajno uspešnost, izboljšate faze prodajnega lijaka in pospešite celoten prodajni proces.

2. Metrike aktivnosti prodaje (ang. Activity Sales Metrics)

Te meritve prikazujejo vsakodnevno delo prodajalcev: koliko klicev so opravili, število poslanih e-sporočil in interakcij na družbenih omrežjih, število prodajnih predstavitev … Vsi ti podatki namreč vplivajo na uspešnost prodajnega procesa. Če zaposleni ne dosega mesečnih ciljev, lahko iz tovrstnih podatkov ugotovite, ali morda pošilja premalo ponudb, kar lahko vpliva na nedoseganje cilja.

Vpogled v tovrstne meritve omogoča, da po potrebi izboljšate delo prodajalcev, jih izurite na področju, na katerem so šibkejši …

3. Metrike oglaševalskega lijaka (ang. Pipeline Sales Metrics)

Tovrstne metrike vam bodo pomagale razumeti, kaj v vašem prodajnem procesu deluje dobro in kaj ne, saj omogočajo vpogled v celoten oglaševalski lijak – od začetne do končne faze. Meritve prodajnega procesa prikažejo dolžino celotnega prodajnega procesa, število mesečnih priložnosti glede na posameznika / celotno ekipo, skupno vrednost mesečne prodaje, povprečno vrednost sklenjene pogodbe itd.

4. Metrike potencialnih kupcev (ang. Lead Generation Sales Metrics)

Metrike, ki povedo, kako uspešni so prodajalci pri svojem delu – koliko potencialnih ponudb so prejeli, koliko potencialnih ponudb je bilo zavrnjenih, povprečen odzivni čas potencialnih kupcev, kakšni so stroški nakupov, ki so jih stranke opravile...

5. Metrike prodajnega dosega (ang. Outreach Sales Metrics)

Tovrstne meritve dajejo podatke o uspešnosti podjetja na področju e-poštnega trženja (odzivna stopnja prejemnikov pošte, koliko jih je kliknilo na določene podstrani, koliko jih je pogledalo videe v elektronskih sporočilih), telefonske prodaje (koliko jih je poklicalo nazaj, jih privolilo v pogovor in pozneje opravilo nakup) in družbenih omrežjih. Te metrike merijo odstotek sprejetih zahtev na družbenih omrežjih, stopnjo odzivnosti na zasebna sporočila, odstotek potencialnih strank na družbenih medijih, ki preidejo na naslednji korak v oglaševalskem lijaku, število sestankov itd.

6. Metrike prodaje na kanalih (ang. Channel Sales Metrics)

Tovrstne metrike vam bodo pomagale optimizirati vašo strategijo na različnih kanalih. Vključujejo skupni prihodek partnerskih poslov, prihodek glede na posamezne partnerje, povprečni prihodek, število novih in izgubljenih partnerjev (v obdobju preteklega meseca, četrtletja, leta …) ter povprečen čas iskanja novih partnerjev.

7. Metrike časovne produktivnosti prodajalcev (Sales Productivity Metrics)

Te meritve prikazujejo, kdaj so prodajalci najbolj uspešni in produktivni. Produktivnost prodaje pa se določa glede na to, kako hitro so prodajalci dosegli želeni cilj – manj časa porabijo za zapolnitev kvote, bolj produktivni so. Tovrstne metrike prikazujejo odstotek časa, porabljenega za prodajne dejavnosti, za ročni vnos podatkov, za ustvarjanje vsebine, povprečno število prodajnih orodij, ki jih dnevno uporabljajo in odstotek visokokakovostnih potencialnih strank, ki so jih pridobili.

8. Metrike zaposlovanja in usposabljanja osebja (Rep Hiring and Onboarding Metrics)

Doseganje cilja postane nekoliko težje ob nepričakovani izgubi zaposlenega, zato boste potrebovali dobro strategijo, s katero boste čimprej nadomestili izgubljenega zaposlenega. Vpogled v metrike zaposlovanja in usposabljanja osebja kažejo, koliko časa je potrebnega za iskanje, rekrutiranje in usposabljanje novih zaposlenih, povprečen čas iskanja zaposlenega, odstotek prejetih ponudb, povprečen čas delovanja v vašem podjetju in povprečni stroški za zamenjavo prodajalca po vlogah.

9. Vodilni indikatorji (Leading Indicators)

Napovedujejo vaše rezultate – povedo, kaj je potrebno spremeniti, da na koncu dosežete želeni cilj. Tovrstne meritve so zahtevnejše kot druge, vendar nanje lažje vplivate. Primer tovrstne metrike oz. napovedi – s številom zaposlenih, dodeljenim časom in proračunom, ki ga imate na voljo, ne boste dosegli želenega cilja.

Opisane metrike lahko opravljamo z različnimi programi, kot so Facebook Business Manager ali Google Analytics. Smiselno izberite meritve, ki jim boste posvetili največ pozornosti in jih prednostno obravnavali. Tako boste lahko analizirali svoj napredek in lažje dosegli prodajne cilje.