<span class="txt-white-desktop">7 vprašanj, ki omogočajo učinkovit prodajni proces</span> <span class="txt-white-desktop">7 vprašanj, ki omogočajo učinkovit prodajni proces</span>

7 vprašanj, ki omogočajo učinkovit prodajni proces

Prodaja je igra vprašanj. Če ne postavimo pravih vprašanj, ne bomo ugotovili, kakšne so potrebe podjetja, ki mu prodajamo, in kakšne so težave, ki jih je treba rešiti.

A tudi postavljanje pravih vprašanj je »umetnost«. Zato berite naprej in ugotovite, katera vprašanja vas lahko vodijo na pravo pot.

Mi lahko poveste več o svojem poslu?

Široka odprta prodajna vprašanja so dober način za začetek pogovora in zbiranje informacij. Prav tako osebi na nasprotni strani pomagamo do lažjega odgovora, saj se lahko odzove kakorkoli se želi.

Gre za popolnoma neškodljiv način, s katerim lahko začnemo. Pozorno poslušajte, kaj ima povedati vaš sogovornik in katerim informacijam se v odgovoru izogiba. Poleg tega so taka splošna vprašanja odlična podlaga za odpiranje mnogih podvprašanj, ki vas prav tako lahko privedejo na pravo pot do potrebnih odgovorov.

Kakšni so vaši cilji za prihajajoče obdobje (tri, šest, ali dvanajst mesecev)?

Naj bodo vprašanja, ki jih postavljate, preprosta. Če si želimo kratih in jedrnatih odgovorov, potem moramo postaviti koristna vprašanja. Dobro se je izogibati vprašanjem, ki so sestavljena iz dveh delov; raje se odločimo za vprašanja, ki zajemajo le eno tematiko.

Primer slabega vprašanja je: »Kaj menite o novem načrtu trženja in ali mislite, da bo nova oglaševalska akcija zmedla kupce?«

Težava pri tem vprašanju je, da se ljudje, ki jim postavimo dve vprašanji hkrati, običajno osredotočijo le na eno stvar – običajno na tisto, ki se jim v danem trenutku zdi bolj pomembna.

Zakaj bi porabili čas in sredstva za nekaj, kar trenutno ni na prednostni listi?

Recimo, da imate za sestanek na voljo le 30 minut, stranka pa pogovor začne s točkami, ki niso na prednostnem seznamu oz. v tistem trenutku niso res ključne. Stranko lahko na to tudi vljudno opozorite.

»Danes imamo le 30 minut za razpravo o morebitnih rešitvah. Zakaj bi porabili čas in sredstva za nekaj, kar je nizko na lestvici prioritet? Lahko bi kar najbolje izkoristili vaš čas in čas vaše ekipe ter začeli s postavko, ki je res relevantna.”

Ne bojte se postavljati vprašanj, ki se vam na prvi pogled zdijo bolj občutljive narave. Sogovornik ima vsekakor pravico vedeti, zakaj ga o določeni stvari sprašujete, a vendar so včasih vprašanja, s katerimi pridemo do bistva, več kot potrebna.

Kaj vaši ekipi preprečuje, da bi dosegla zastavljene cilje?

Ne pozabite, da ste povezava med podjetjem in strankami – pravzaprav ste nekakšni svetovalci. S tem vprašanjem lahko zelo enostavno dobite odgovor na več stvari in tako pridobite podatke, ki jih potrebujete.

Sprašujte jih s sproščenim tonom glasu. Dajte si čas za odgovore, čeprav to pomeni, da mirno sedite in čakate. Naj se vam ne mudi na naslednji sestanek. Čas, ki ga boste vložili v podjetje, se vam bo pozneje obrestoval.

Menite, da bi morali govoriti še s kom drugim znotraj podjetja?

V pogovoru, ki je namenjen odkrivanju novosti in spoznavanju podjetja, se je pomembno odločiti za vprašanja, na katera nam bo sogovornik znal odgovoriti. Ne sprašujemo torej po ljudeh iz drugih oddelkov, temveč sogovornika raje povprašamo o področju, ki ga obvlada.

Za konec lahko sogovornika vprašate, ali se mu zdi, da bi bilo treba govoriti še s kom drugim, ki lahko posreduje dodatne informacije.

Kakšen je poslovni problem, ki ga poskušate rešiti?

Odgovori na taka vprašanja vam povedo, ali potencialnim strankam lahko pomagate. Hkrati lahko pridobite tudi informacije, na podlagi katerih lahko že deloma ugotovite, kako bi jim pomagali

Zahvalite se jim tudi za njihov čas, jim opišite naslednje korake in časovni okvir ter si vzemite nekaj dni (ali vsaj nekaj ur) za izdelavo predstavitve ali strategije, ki premišljeno ustvari rešitev za njihove težave.

Kakšne so trenutne prioritete vašega podjetja?

Če uspete priti do podatkov o tem, za kaj si ekipa podjetja prizadeva trenutno ali pa si bo v prihodnjih mesecih, jim boste lahko bolje pomagali. Prav tako boste ob naslednjem sestanku lahko vprašali po naslednjih korakih in doseženih ciljih.

Kako boste nadaljevali, je odvisno od odgovora podjetja, s katerim sestankujete.

Upamo, da bo s pomočjo teh vprašanj pogovor lažje stekel. Pa srečno!

 

V A1 poslovnim uporabnikom za preprost začetek in lažjo motivacijo nudimo vrsto naprednih pisarniških rešitev, s katerimi boste poenostavili in pohitrili prehod lastnega poslovanja v digitalno dobo.